Come superare la pausa natalizia: consigli per il business B2B

Mentre i rivenditori si stanno preparando per le vendite, non senza motivo, sperando di fare soldi per la festa, i giocatori del segmento B2B stanno lavorando normalmente. Lo standard per le tecniche di promozione delle vendite al dettaglio non sempre funziona nel settore aziendale, quindi molti marketer attendono passivamente la bassa stagione. Tuttavia, i progetti B2B possono essere preparati in anticipo per le vacanze e superare indolore il calo stagionale, che verrà discusso di seguito.

Durante le vacanze di Capodanno, i marketer B2B spesso sentono che tutto si è estinto. I dipendenti responsabili delle aziende partner vanno in vacanza, le vendite si fermano, il traffico sul sito scende del dieci percento. Il declino delle imprese nel segmento corporate di solito continua dalla terza decade di dicembre alla prima decade di gennaio compresa. In questo periodo, i rivenditori stanno raccogliendo i frutti degli sconti, delle vendite e delle aspirazioni dei consumatori per darsi reciprocamente regali.

Le festività non sono l'unica causa della recessione nel segmento B2B a fine dicembre e all'inizio di gennaio. I seguenti fattori influenzano fortemente l'attività delle imprese durante questo periodo:

  • La maggior parte dei progetti aziendali prevede un budget per l'anno solare. Di solito, entro dicembre, le imprese praticamente soddisfano gli elementi di spesa, quindi non firmano nuovi grandi contratti. Le eccezioni sono organizzazioni che non hanno il tempo di spendere interamente i fondi stanziati durante l'anno. Tali aziende a dicembre acquistano letteralmente tutto ciò che attira l'attenzione, padroneggiando il budget. Sfortunatamente per i marketer B2B, tali acquirenti si trovano raramente sul mercato.
  • Molti uomini d'affari e manager di vari livelli vanno in vacanza per le vacanze di Capodanno. I marketer B2B non possono effettuare transazioni, poiché i responsabili delle aziende partner sono assenti dal luogo di lavoro, anche se l'organizzazione non partecipa alle vacanze di gennaio.
  • Il trambusto e l'affaticamento delle vacanze che si accumulano durante l'anno influiscono anche sull'attività commerciale di dicembre e gennaio. In tale situazione, gli investitori e i top manager rimandano semplicemente le decisioni gravi, anche se non hanno vincoli di budget e rimangono sul posto di lavoro. Trasferiscono la firma dei contratti alla seconda o terza decade di gennaio, cercando di valutare le prospettive di cooperazione con i partner in un'atmosfera rilassata.

Alla luce di questi fattori, i marketer B2B hanno l'opportunità di prepararsi in anticipo per le festività natalizie e ripristinare rapidamente il livello delle vendite dopo il completamento. Prima di tutto, questo richiede ...

... analizza le tendenze dello scorso anno

I marketer B2B dovrebbero pianificare attività basate su fatti specifici, piuttosto che semplici ipotesi sulla crisi economica durante il periodo delle vacanze. Pertanto, utilizza i servizi Google Analytics o Yandex.Metrica per verificare i seguenti indicatori: traffico totale delle risorse, traffico di ricerca e a pagamento, tasso di conversione. Confronta i punteggi e i grafici dello scorso novembre, dicembre, gennaio e febbraio. Ciò ti aiuterà a distinguere rapidamente la tendenza delle metriche a diminuire in un dato periodo da un declino accidentale.

In genere, gli specialisti di marketing delle razze registrano un calo delle presenze e delle conversioni tra la terza decade di dicembre e la prima decade di gennaio inclusa. Questo declino è spesso sostituito da un aumento dell'attività nella seconda metà di gennaio e febbraio.

È interessante notare che la recessione festosa dura più a lungo nel segmento B2B di Internet americano. Inizia con il Ringraziamento, che si celebra il quarto giovedì di novembre, e dura fino a Natale, celebrato il 25 dicembre. Dopo il 25 dicembre, l'attività commerciale inizia a riprendersi e, a partire dal 1 ° gennaio, il segmento aziendale torna al normale funzionamento.

Dopo aver confermato il calo delle metriche durante le ultime vacanze di Capodanno, il marketer B2B ha l'opportunità di prepararsi per l'imminente stagione morta. Ad esempio, non ha senso spendere soldi per la pubblicità contestuale nella prima settimana di gennaio, se il tasso di conversione del traffico PPC della scorsa stagione è diminuito due volte durante l'alta stagione. Quel marketer deve spiegare al top manager / proprietario dell'azienda che il calo delle prestazioni nel periodo di Capodanno si verifica per ragioni oggettive. Ciò farà risparmiare alla compagnia i fondi necessari per ...

... aumento dello sforzo di marketing dopo la fine della recessione stagionale

L'economia è ciclica, quindi gli scoppi d'affari sono di solito sostituiti dalle recessioni. Ad esempio, il picco del calo dell'attività dei consumatori B2B a Burzhunete cade nella terza decade di dicembre. Questo si riflette nell'illustrazione:

Come si può vedere nella figura, il traffico inizia a crescere dopo il 27 dicembre. In runet, il picco di recessione cade sulla prima decade di gennaio, dopo di che gli indicatori sono gradualmente ripristinati. Ridurre il costo della pubblicità contestuale o addirittura mettere in pausa una campagna durante un periodo di calo stagionale del tasso di conversione è una tattica giustificabile. Tuttavia, i marketer non aumentano sempre l'attività pubblicitaria in tempo.

Le campagne PPC dovrebbero riprendere prima di una chiara ripresa dell'attività commerciale. Ciò è dovuto al comportamento dei consumatori B2B. Subito dopo le vacanze, molti di loro esaminano e infine approvano il budget annuale e studiano le informazioni sui prodotti necessari. Le compagnie nazionali lo fanno nella seconda decade di gennaio. Pertanto, la campagna PPC deve essere avviata entro tale data, senza attendere una chiara ripresa dell'attività commerciale alla fine di gennaio o a febbraio.

Remarketing - la chiave per superare con successo la recessione stagionale

Come notato sopra, l'economia è ciclica. Pertanto, il calo stagionale nel segmento B2B associato alle festività del nuovo anno segue un aumento dell'attività commerciale a novembre e nella prima metà di dicembre. Questo può essere usato per stimolare le vendite nel periodo post-festività. Questo problema è stato risolto con l'aiuto del remarketing.

Utilizza le seguenti linee guida per attirare facilmente i clienti dopo la fine delle vacanze di Capodanno:

  • Formare un pubblico a novembre e la prima metà di dicembre a cui ti rivolgi dopo il declino stagionale. Se stai già conducendo campagne di remarketing con AdWords, crea un segmento di pubblico con i segni che ti servono. Se non hai ancora sfruttato l'opportunità di remarketing, crea una campagna appropriata e evidenzia il segmento di pubblico desiderato.
  • Quando pianifichi una campagna di remarketing, seleziona il periodo di validità ottimale dei cookie per le festività di fine anno. Ad esempio, se vedi un aumento dell'attività del pubblico a metà dicembre, un cookie deve essere valido per 30 giorni. Ciò contribuirà a riportare il pubblico target sul sito nella seconda decade di gennaio, quando il segmento B2B tornerà in vita dopo le vacanze.
  • Assicurati che la tua campagna di remarketing raggiunga il tuo canale YouTube. Ciò richiede che il canale YouTube sia collegato al tuo account AdWords. L'efficacia di questa strategia è in costante crescita, dal momento che i consumatori B2B guardano sempre più i video nel processo di viaggio dei consumatori. Tuttavia, tieni presente che il pubblico di YouTube è meno fedele al tuo marchio rispetto ai visitatori del sito aziendale che hanno già familiarità con la tua proposta commerciale.

Quando si pianifica il remarketing, i professionisti del marketing dovrebbero prendere in considerazione le esigenze dei clienti. È stato notato sopra che durante la creazione di un budget, un'azienda raccoglie informazioni sugli acquisti necessari. Pertanto, i progetti B2B a novembre e dicembre dovrebbero offrire attivamente contenuti educativi al pubblico. Questo può essere fatto, anche attraverso la pubblicità contestuale. Verso la fine della bassa stagione, le imprese si stanno attivamente preparando per le offerte, quindi il focus della campagna PPC deve essere spostato dal contenuto educativo alla descrizione di prodotti specifici.

Inizia ora a prepararti per la vacanza tranquilla

Contrariamente ai progetti B2C, molti dei quali lavorano duramente durante le vacanze di Capodanno, le aziende B2B di solito si trovano di fronte a una mancanza di acquirenti in questo momento. L'attività commerciale nel segmento corporate inizia lentamente a riprendersi dalla seconda decade di gennaio.

Tuttavia, gli operatori di marketing non dovrebbero attendere il completamento delle festività di fine anno per riprendere l'attività di mercato. Per garantire un'uscita riuscita dalla bassa stagione, devono agire a novembre e dicembre, quando c'è un aumento stagionale dell'attività del mercato B2B.

Prima di tutto, gli esperti possono analizzare le tendenze degli anni passati. Se la loro organizzazione si trova di fronte a un calo delle vendite durante le vacanze di Capodanno, le campagne di remarketing devono essere implementate già a novembre e dicembre. Durante questo periodo, è necessario offrire al pubblico contenuti educativi. All'inizio della seconda decade di gennaio, dovrebbe essere lanciata una campagna PPC focalizzata su prodotti specifici, poiché in questo momento l'azienda finalmente approva il budget e specifica i parametri degli acquisti futuri. Questa strategia aiuta a superare rapidamente il calo delle vendite associate alle festività del nuovo anno.

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