Fisica divertente per il marketing

Come è noto, i marketer non nascono - diventano, a volte persone completamente inaspettate. I laureati di specialità specializzate (affari, marketing, economia) possiedono una base teorica, ma non sempre li aiutano nel loro lavoro. Ma le persone con formazione tecnica hanno una comprensione intuitiva di alcune cose e leggi che funzionano benissimo nel marketing. La fisica, per esempio, forma uno stile di pensiero matematico - e le persone con un emisfero cerebrale sinistro sviluppato diventano eccellenti operatori di marketing. Dopo tutto, le leggi della fisica si applicano a qualsiasi parte della realtà fisica, compreso il marketing.

Precisione fisica contro creatività di marketing? Non qui era!

A prima vista, la fisica e il marketing sembrano scienze completamente diverse. Le persone credono che la fisica sia governata dalle leggi dell'universo, che possono essere accuratamente studiate. E il marketing è visto come "arte applicata", che crea pubblicità, organizza feste e stampa brochure a colori.

Ma questo è solo a prima vista. Anche se il marketing non può sempre obbedire alle leggi dell'Universo, come la fisica, può e dovrebbe essere una scienza esatta, perché può essere verificata e misurata. E con il giusto approccio, il marketing può essere elevato al livello della scienza. Quindi, cosa può imparare il marketing "impreciso" dalla fisica "esatta"?

Sintonizzati con il cliente

Nella meccanica classica c'è un effetto pendolo: un sistema che deriva da una posizione di equilibrio ritorna al suo posto con la stessa forza. In poche parole, più il pendolo si è allontanato da uno stato di equilibrio, maggiore è la potenza necessaria per riportarlo lì. Tuttavia, hai visto dei pendoli che hanno fatto solo una mossa di lato? Certo che no - perché per inerzia, oscillerà da un lato all'altro prima di fermarsi. Il pendolo oscilla a causa della trasformazione dell'energia potenziale in cinetica e viceversa.

Tali pendoli si trovano costantemente nella nostra vita di tutti i giorni - dagli orologi con meccanismo a pendolo alle oscillazioni di una corda di chitarra.

In termini di marketing, saremo interessati a un solo aspetto qui: tali sistemi risuonano alla loro stessa frequenza (il numero di colpi al minuto). Ad esempio, il pendolo più semplice oscillerà a una frequenza che non dipende dalla sua massa, ma solo dalla lunghezza della sospensione. In altre parole, sia tu che il tuo bambino di quattro anni oscillerete su un'altalena con la stessa frequenza.

Quindi, questa legge della fisica determina il potere con cui è possibile influenzare il sistema. Immagina di nuovo un'altalena. Se li fai oscillare all'unisono con la loro frequenza, voleranno sempre più in alto - puoi aumentare gradualmente la forza o l'ampiezza del movimento. Ma se provi a cambiare drasticamente il ritmo, il pendolo cadrà e lo swing si fermerà, perché di tanto in tanto il tuo oscillare cadrà contro il loro movimento inerziale.

I marketer possono disegnare un parallelo qui con l'interazione con il cliente. Vogliamo troppo spesso che i clienti facciano i loro acquisti in base al nostro programma, quando abbiamo promozioni o vendite stagionali, o quando dobbiamo soddisfare un piano di vendita. Tuttavia, dobbiamo tenere presente che ogni cliente ha la propria frequenza di acquisti.

Proprio come con uno swing, il marketing può far oscillare il sistema e metterlo in movimento, ma solo il messaggio giusto al momento giusto può raggiungere le orecchie del potenziale acquirente.

Tutto quello che devi fare è calcolare la frequenza naturale (cioè le preferenze e le abitudini) del cliente, sintonizzarti su un'unica onda e sincronizzare la tua strategia di marketing. Altrimenti, potrebbe accadere che il marketing funzioni contro la frequenza del cliente, allontanandolo dal marchio.

Quindi, la fisica dice: "Il sistema ha una propria frequenza e l'impatto sul sistema non lo cambierà (sebbene possa aumentare l'ampiezza delle oscillazioni)." Il marketing afferma: "È necessario comprendere la frequenza di ciascun cliente e sincronizzare gli sforzi di marketing con esso: non ha senso inviare inviti all'azione su un'altra onda".

Magnifica i clienti

Nella fisica moderna ci sono 4 forze principali: gravità, elettromagnetismo e anche interazioni nucleari forti e deboli. Nella nostra vita quotidiana, siamo più familiari con la gravità, anche se è la forza più debole. Ad esempio, l'elettromagnetismo è miliardi di volte più forte della gravità, altrimenti un semplice magnete del tuo frigorifero non sarebbe in grado di sopraffare l'attrazione del nostro pianeta per impedire che il disegno di tuo figlio cada a terra.

Ma cosa trasmette la forza tra oggetti come un magnete e una porta del frigorifero? La fisica moderna dice che gli oggetti scambiano le particelle di forza (bosoni) per attrarsi o respingersi a vicenda. Immagina due pattinatori sul ghiaccio. Un pattinatore lancia un altro a una palla pesante e, per inerzia, rotola all'indietro (il risultato di ogni azione è movimento in avanti o all'indietro). Un altro pattinatore prende la palla e torna indietro per estinguere l'inerzia della palla. Quindi, questo scambio di particelle di forza respinge i pattinatori gli uni dagli altri. L'azione in cui potrebbero avvicinarsi l'un l'altro è un po 'più difficile da spiegare, ma puoi credere nella parola - esiste.

Il principio di attrazione ha un'ovvia analogia con il marketing.

Vuoi attirare i clienti? Rimani in stretto contatto con loro, scambiando "particelle" di informazioni preziose. Ogni volta che condividi contenuti utili e ti interessa, alimenta la tua relazione e ti avvicini ai tuoi clienti. Vuoi alienare le persone? Crea un flusso di contenuti esclusivamente promozionali, incentrati sulle vendite e sul prodotto: non puoi sbagliare. La tua relazione dovrebbe essere nella forma di un dialogo, piuttosto che un monologo lamentoso monologo.

Quindi, la fisica dice: "Lo scambio di particelle tra oggetti causa una forza di attrazione o repulsione". Il marketing dice: "Lo scambio di contenuti utili e interessanti crea una forza di attrazione e messaggi pubblicitari - la forza di repulsione".

Cerca di equilibrio

Il sistema raggiunge l'equilibrio quando tutte le influenze esterne vengono neutralizzate. Il risultato è un sistema stabile, equilibrato o immutabile. Immagina un libro sdraiato su un tavolo: la forza di gravità che lo muove verso il basso viene neutralizzata dalla superficie del tavolo e il libro rimane a riposo.

Se il sistema non è in equilibrio, le sue parti, per quanto possibile, si scambieranno tra loro fino a raggiungere l'equilibrio. Immagina un contenitore diviso in due parti da una membrana semipermeabile: l'acqua semplice viene versata in un compartimento e lo zucchero è in un altro. Passa acqua a membrana, ma senza zucchero. Poiché la concentrazione di acqua sul lato "dolce" è inferiore, l'acqua scorrerà attraverso la membrana fino a quando la concentrazione in entrambi i comparti non cambierà. L'equilibrio regnerà nel contenitore quando il bilanciamento viene disturbato durante il rabbocco o il versamento di acqua da qualsiasi compartimento.

Cosa può ottenere un venditore da qui?

Per prima cosa, diamo un'occhiata al concetto di prestazione marginale decrescente. Il fatto è che quando investi sempre di più nella tua attività, un giorno raggiungerai un punto in cui ogni ulteriore contributo porta ad un progressivo aumento della produzione. Sai, questo è come dare a un bambino un'enorme scatola di cioccolatini - il primo sembra molto gustoso, ma alla fine il gusto diventa noioso e non porta più tanta gioia.

Questo concetto funziona con gli investimenti di marketing: se raddoppi il tuo investimento nel marketing, non raddoppierai le tue vendite. Ci sono molte ragioni per questo, ma il principale è che un marketer intelligente sceglierà sempre la strategia più efficace, quindi la seconda in termini di efficienza e così via. Nel momento in cui raggiungi un livello più alto di investimento, avrai a disposizione solo opzioni meno efficaci.

In altre parole, gli investimenti di marketing in una determinata direzione nel tempo produrranno un effetto di riduzione. È qui che la fisica tornerà utile: se comprendi che l'equilibrio è già stato raggiunto, non dovresti sprecare un sacco di soldi (cioè in investimenti di marketing) soldi enormi - non perderai nulla.

In altre parole, se al momento dell'equilibrio vuoi lanciare un altro programma di marketing, devi scegliere quello che richiede meno investimenti, perché i costi aggiuntivi non saranno giustificati dalla crescita delle vendite e il denaro rimanente da investire in un'altra direzione di marketing. Ad esempio, se partecipi spesso a fiere e hai già raggiunto un equilibrio in questa direzione (le vendite sono stabili), devi rifiutare di partecipare agli eventi meno significativi e investire questi soldi in un altro canale, ad esempio inviando una e-mail.

Di conseguenza, puoi ottenere un equilibrio in tutte le direzioni della tua strategia di marketing: immagina che in un contenitore con acqua un ramo "dolce" sia un mailing e che un ramo con acqua semplice sia un'esposizione. Quando l'equilibrio regna nel contenitore, l'acqua non fluirà più da nessuna parte e allo stesso modo non sarà più possibile reindirizzare gli investimenti in altre direzioni, perché tutti produrranno un effetto uguale. Cosa fare dopo? Per finire di costruire il terzo compartimento nel container e cercare direzioni innovative nel marketing, naturalmente!

Quindi, la fisica dice: "L'equilibrio si ottiene quando non è possibile spostare una sostanza da una parte all'altra senza disturbare l'equilibrio". Il marketing dice: "Il punto di massima efficienza del budget di marketing si ottiene quando non è più possibile reindirizzare gli investimenti da una direzione all'altra".

Non fare affidamento su un'intuizione

Una caratteristica distintiva della fisica moderna è l'affermazione che la realtà non è così come la percepiamo. Più fisici imparano sull'universo, più è difficile per le persone "digerire" tali scoperte.

In precedenza, le persone credevano che la Terra fosse piatta ed è il centro dell'universo. Ma ora sappiamo che il nostro pianeta ruota intorno al sole, uno dei 400 miliardi di stelle sul bordo di una galassia gigante. La Via Lattea, a sua volta, è solo una delle centinaia di miliardi di galassie nell'Universo, che ha un diametro di almeno 46 miliardi di anni luce. È facile per te immaginare quanto siamo insignificanti su una scala così grande?

La teoria della relatività speciale ci ha detto che gli osservatori che si muovono l'uno rispetto all'altro percepiscono il tempo e persino gli eventi in modi diversi. Sarebbe logico supporre che tutti i tempi esistano contemporaneamente, e semplicemente li attraversiamo. La meccanica quantistica ci insegna che le particelle non esistono in un luogo particolare, ma sono distribuite su un'onda di probabilità. E, infine, la teoria delle stringhe coinvolge cose sorprendenti - per esempio, che il nostro universo non ha 3 dimensioni più il tempo, ma ben 11 - solo le altre dimensioni sono così piccole che non possiamo osservarle.

Tutto ciò che non possiamo realizzare a livello intuitivo, perché non possiamo vederlo. Ma tutto questo è vero. E come possiamo quindi comprendere la realtà? L'unico modo è con l'aiuto di teoria, matematica ed esperimenti. I fisici sanno che questi sono strumenti molto potenti per capire il mondo in cui viviamo.

Il marketing è anche parte del mondo in cui viviamo - e quindi gli stessi strumenti possono essere applicati dai marketer. Tuttavia, i professionisti del marketing si affidano troppo spesso all'intuizione e all'esperienza. Mentre le persone lontane dalla fisica non oseranno mai criticare gli scienziati, le persone lontane dal marketing non sono affatto imbarazzate per esprimere la loro opinione sulle campagne pubblicitarie o sul design creativo.

Quindi, la fisica dice: "Il mondo è in realtà molto più complicato di quanto non lo percepiamo, e dobbiamo fare affidamento su dati e studi analitici per capirlo fino alla fine". Lo stesso vale per il marketing. Non fidarti del tuo intuito: prova tutte le strategie con l'aiuto di teoria, matematica e esperimenti sperimentali.

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