Una guida completa per ottimizzare la conversione: come aumentare la conversione, attirare nuovi clienti ed evitare errori

L'ottimizzazione delle conversioni è uno degli argomenti più interessanti per la discussione in internet marketing. Non ci sono pratiche in esso che funzionerebbero al 100%. I casi di miglioramento delle conversioni sono uno dei tipi di contenuti più fraintesi tra i marketer. Su Internet è possibile trovare molti materiali su questo argomento, ma tutti, di norma, non coprono l'intera gamma di funzionalità dell'ottimizzazione della conversione. È praticamente impossibile farlo, ma ci abbiamo provato. Questo articolo è il tuo alfabeto personalizzato per migliorare le conversioni.

sezioni:

  1. Cos'è l'ottimizzazione della conversione?
  2. Raccolta dati
  3. Tipi di test.
  4. Cos'altro devi sapere prima di testare.
  5. Idee di prova e suggerimenti per l'ottimizzazione della conversione.
  6. Errore.
  7. Miti sull'ottimizzazione della conversione.

Contenuto:

Cos'è l'ottimizzazione della conversione?

L'ottimizzazione delle conversioni è il metodo per creare un'esperienza positiva per un visitatore del sito o una pagina di destinazione al fine di aumentare la percentuale di visitatori che si convertono ai clienti.

In internet marketing, ci sono due modi per aumentare le entrate:

  1. Aumenta il traffico per ottenere più vendite.
  2. Lavora per migliorare il sito per ottenere più vendite con lo stesso traffico che hai ora

L'ottimizzazione delle conversioni è un passaggio necessario sul secondo percorso.

Cosa devi sapere sull'ottimizzazione della conversione:

  • Questo è un approccio strutturato e sistematico per aumentare il numero di lead senza aumentare il traffico.
  • L'ottimizzazione delle conversioni è sempre supportata dall'analisi.
  • In ogni caso, la conversione ha le sue caratteristiche: non esiste una singola ricetta per il suo miglioramento.

Inoltre, l'approccio all'ottimizzazione della conversione non dovrebbe essere basato su ...:

  • ... congetture e presagi
  • ... opinioni dei dipendenti di livello superiore
  • ... il desiderio di attirare più visitatori possibili, indipendentemente dalla loro qualità e coinvolgimento

L'unico vero scenario per l'ottimizzazione della conversione è il seguente: raccolta dati → ipotesi di messa → test → analisi dei risultati → introduzione di modifiche → raccolta dati ... e così via.

Raccolta dati

Prima di qualsiasi test è molto importante raccogliere dati - quantitativi e qualitativi. Senza questi dati, sei lasciato solo con le tue ipotesi. Affidarsi al tuo sesto senso non è la migliore idea se non vuoi perdere tempo e denaro. È meglio spendere un mese per raccogliere dati per testare il più obiettivo.

I dati quantitativi sono una buona base, ma senza dati qualitativi non è possibile tracciare un quadro completo. Esamina il tuo prodotto o servizio tra i clienti attuali e potenziali. Puoi scoprire perché i visitatori acquistano da te, e perché no. La raccolta di tali dati porta molto spesso a grandi scoperte.

Come raccogliere dati

  1. Google Analytics

Google Analytics fornisce dati dettagliati su come le persone utilizzano il tuo sito, in quale fase della canalizzazione di conversione ne escono e così via. Per iniziare, vai a Conversioni - Obiettivi - Visualizzazione sequenziale.

Se i tuoi obiettivi non sono configurati, devi prima impostarli e quindi visualizzare le sequenze. Gli obiettivi mostrano quanti visitatori del sito sono stati convertiti e una canalizzazione: quanti visitatori sono passati da una fase del processo di conversione a un'altra.

  1. Yandeks.Metrika

È possibile raccogliere dati in Yandex.Metrica seguendo lo stesso principio di Google Analytics.

nostro guida dettagliata al nuovo Yandex.Metrica ti aiuta a familiarizzare con questo servizio di analisi web e raccoglie tutti i dati necessari

  1. Sondaggi del pubblico

I sondaggi online sono il modo migliore per scoprire cosa impedisce ai potenziali clienti di arrivare alla conversione finale. Chiedete ai visitatori cosa li ostacola nel loro percorso verso la conversione, cosa infastidisce, cosa gli piace e così via. Con quale probabilità raccomanderebbero il tuo sito agli amici e perché.

Ricorda, non fare troppe domande. Se possibile, fai solo domande aperte che implicano una risposta dettagliata.

Ecco alcune domande per domande:

  • Come consiglieresti / descriveresti [il nostro prodotto / servizio] ai tuoi amici?
  • Quali altre opzioni hai preso in considerazione prima di scegliere [il nostro prodotto / servizio]?
  • Perché hai deciso di scegliere [il nostro prodotto / servizio]?
  • C'è qualcosa che ti ha quasi impedito di registrarti?
  • Che domande hai su [il nostro prodotto / servizio]?
  • Cosa ti ha convinto finalmente a registrarti?
  • Quali compiti hai intenzione di risolvere usando [il nostro prodotto / servizio]?
  • Cosa ti ha portato a capire che hai bisogno di un prodotto / servizio simile a [il nostro prodotto / servizio]?
  1. Audit di usabilità

Un controllo di usabilità è probabilmente il modo più efficace per raccogliere dati per i test. Non risparmiare risorse sulla verifica della qualità del tuo sito web. In questo modo puoi capire direttamente cosa impedisce ai visitatori di diventare clienti. Forse non capiscono il formato in cui devono inserire un numero di telefono quando effettuano un ordine. O forse non riescono nemmeno a trovare il pulsante "Aggiungi al carrello".

Se non ti puoi permettere un costoso controllo dell'usabilità, puoi sempre organizzare tutto da solo. Prendi un microfono, un software per la registrazione dallo schermo (ad esempio, Camtasia Studio) e chiedi ad amici, colleghi, conoscenti o parenti di seguire un determinato scenario sul tuo sito o semplicemente di esaminarlo. Alla fine riceverete dati inestimabili sotto forma di una registrazione di azioni e commenti.

Inoltre, non perdere il nostro articolo, che è semplice e comprensibile su quali dati devono essere raccolti, e come farlo: Come aumentare il tasso di conversione: piano passo dopo passo

Tipi di test

Esistono 4 tipi di test (ad eccezione dei test A / A, che verranno discussi in seguito):

  1. Test A / B

La versione classica usata dalla maggioranza per molto tempo. Un elemento è testato in due varianti: il 50% del traffico passa alla prima opzione, il 50% alla seconda. Quindi viene rivelato quale opzione ha dato più conversioni, ad es. sta vincendo.

  1. Test A / B / N

Opzione avanzata test A / B. Verifica anche un elemento, ma in tre o più varianti.

  1. Test multivariato

Questo tipo non è così popolare, ma ha ancora i suoi sostenitori. A differenza del test A / B, con test multivariato, un esperimento viene condotto immediatamente su diversi elementi di una pagina, da due o più. Ad esempio, nella prima versione della pagina c'è un pulsante CTA verde e un video nella parte superiore, mentre nel secondo un pulsante rosso e un cursore invece di un video.

Il test multivariato ha i suoi vantaggi e un grande svantaggio.

pro:

  • La possibilità di coprire diversi articoli per il test, vale a dire il test è più esteso
  • Per lo stesso budget che spendi per il test A / B, con test multivariato le tue possibilità di aumentare la conversione sono più elevate, perché diversi elementi cambiano contemporaneamente

meno: l'incapacità di determinare quale degli elementi vincenti ha influenzato la conversione.

  1. Test con un intervallo di tempo o test "prima e dopo"

Il modo più inefficiente. Vengono testate due varianti di un elemento, ma non simultaneamente, ma a intervalli di tempo diversi. Supponiamo che il 100% del traffico cada sulla prima opzione durante la settimana e che nel corso della settimana successiva il 100% del traffico cada sulla seconda opzione. Testando gli elementi in questo modo, è impossibile ottenere risultati adeguati: il comportamento degli utenti in momenti diversi può differire in modo significativo a seconda di molti fattori.

Il test A / B è ancora l'opzione migliore. Si consiglia di usarlo nella maggior parte dei casi.

Cos'altro hai bisogno di sapere prima di testare

  • Prima fare test A / A

Sei sicuro che il servizio che utilizzi per il test A / B funzioni correttamente? C'è un modo sicuro per verificare questo: fare test A / A. Prendi la versione iniziale dell'oggetto test e testalo ... contro se stesso. Dopo un paio di centinaia di conversioni, guarda la differenza nei risultati. Se la differenza è significativa, vale a dire tale che sarebbe decisivo nei test A / B, quindi vale la pena pensare a cambiare il servizio.

Misura sette volte: taglia una volta. Effettuare test A / A è importante per non cadere nella trappola di risultati imprecisi in futuro.

  • Non credere che certe tecnologie funzioneranno sicuramente.

Se aggiungi o rimuovi una sola parola, ad esempio "libera" dal testo CTA, ciò può aumentare la conversione in modo incredibile e abbassarla.

  • Affidati ai dati, non alle opinioni

Quando scegli un oggetto di prova, dovresti essere guidato esclusivamente dai dati disponibili, e non dalla tua opinione personale o dalle congetture dei tuoi colleghi - mai testare in base ai tuoi desideri. Esegui dei test in base a ciò che dicono i visitatori: cosa gli piace e cosa no. I test ispirati al sesto senso sono di solito condotti al fallimento, influenzando il budget.

  • Concentrati sulle conversioni di macro anziché su micro conversioni

Non avere fretta di rallegrarti se sei riuscito ad aumentare il numero di clic sul pulsante CTA o sulla pagina di destinazione. L'unica cosa che conta è quante persone hanno effettuato acquisti o richiesto un servizio. Concentrati sulle attività globali invece di tenere traccia di quante persone hanno fatto un paio di piccoli passi che a malapena li hanno avvicinati al loro obiettivo finale.

  • Una conversione più alta non garantisce più entrate.

Diciamo che raddoppi il prezzo. Allo stesso tempo, la tua conversione è diminuita del 20%. Il fatto sorprendente è che in queste condizioni guadagnerai ancora circa il 60% in più rispetto a prima.

Concentrati sul profitto, non sulla conversione in quanto tale.

  • Sii paziente

Anche se in breve tempo dopo l'inizio dei test vedi già differenze significative, non fermarti. Attendere fino a quando non si verificano almeno 100 conversioni nella versione vincente. Fino a questo punto, il caso potrebbe improvvisamente prendere un'altra svolta.

Inoltre, i test dovrebbero durare almeno una settimana. Il comportamento degli utenti di mercoledì e venerdì può variare notevolmente. Una settimana di test del calendario fornirà i risultati più oggettivi.

  • Dimentica la frequenza di rimbalzo

La frequenza di rimbalzo non è importante finché la conversione aumenta. Ignora semplicemente la frequenza di rimbalzo: non influisce direttamente sulle tue entrate.

  • Esegui test separati per desktop e dispositivi mobili.

Il test per i dispositivi mobili deve essere diverso. Differiscono allo stesso modo del comportamento dei loro utenti dagli utenti desktop.

Suggerimenti per l'ottimizzazione dei test e delle idee di conversione

Le idee e i suggerimenti vengono raccolti in un unico posto per una semplice ragione: nessun consiglio può garantire una conversione più elevata. tutto assolutamente Tutti i metodi descritti qui devono essere testati. Anche le tecniche ovvie come il colore contrastante del pulsante di conversione dovrebbero essere testate in pratica.

Non cercare di utilizzare tutto quanto descritto qui allo stesso tempo. Sì, trasformerà la tua risorsa in un mostro di conversione. Solo qui puoi chiamare un sito o un mostro di sbarco in due casi:

  1. Fornisce una conversione senza precedenti.
  2. Spaventa tutta la vita

Non esagerare in modo che il secondo caso non diventi realtà.

Sei pronto Quindi vai avanti.

Ho bisogno di idee e suggerimenti per:

  • Email marketing
  • Negozio online
  • SaaS

Voglio ottimizzare:

  • testo
  • disegno
  • Invito all'azione
  • Politica dei prezzi
  • Canalizzazione di conversione

Offri bonus gratuiti

Lo schema "item + bonus" funziona meglio dello schema "two items in one set". Jerry Burger dell'università di Santa Clara ha dimostrato che le persone sono più disposte a comprare un cupcake, come regalo a cui ci sono 2 biscotti gratuiti, oltre a un set di torte e due biscotti.

Fai più atterraggi

Uno studio su HubSpot ha dimostrato che con un aumento del numero di pagine di destinazione a 10-15, la conversione aumenta anche del 55%. Il grafico sottostante mostra in che modo il numero di pagine di destinazione è correlato alle conversioni per i segmenti B2B e B2C:

Più atterraggio: offerte più personali e traffico mirato dai motori di ricerca. Tuttavia, fai attenzione: non prendere una frase e fare un paio di dozzine di pagine di destinazione. L'atterraggio deve essere unico: offerte diverse, segmenti di pubblico diversi e così via.

Usa un colore a contrasto per il pulsante di invito all'azione.

Vi sono molte polemiche su Internet su quale colore debba essere il pulsante CTA: rosso, verde, blu e così via. In effetti, l'unica regola da seguire è che il colore deve essere in contrasto con lo sfondo in modo che il pulsante risulti chiaramente e attiri l'attenzione. Il colore stesso deve essere testato.

Ulteriori consigli: Prova a utilizzare un colore che non contrasti solo con lo sfondo, ma non sia utilizzato per altri elementi di pagina. Pertanto, il pulsante non sarà solo evidenziato, ma non sarà percepito come un altro elemento tipico.

Sbarazzati dei cursori

I cursori con immagini di alta qualità vengono utilizzati per diversi motivi: con il loro aiuto, è possibile inserire più frasi sulla pagina principale in una volta, aggiungono un elemento di interattività, alla fine, hanno solo un aspetto elegante. Ma non hai bisogno di stile, ma di clienti.

La verità è che i cursori sono innati convertitori di conversione. Ci sono diversi motivi per questo:

  • Gli occhi umani reagiscono al movimento

Anche nei tempi antichi, se un cacciatore notava il minimo movimento nelle vicinanze, poteva salvargli la vita. Al giorno d'oggi, questo tipo di movimento può costare il tasso di conversione della vita. Dalla prima volta può sembrare che non ci sia alcuna logica in questo: il visitatore nota il movimento del cursore e attira l'attenzione su di esso. Esatto, solo lui è distratto e non vede tutto il resto sulla pagina - inviti all'azione, offerte speciali, moduli, contenuti.

  • Diverse offerte alternative impediscono al visitatore di concentrarsi su una di esse.

Immagina una foto:

L'utente accede al sito, attira l'attenzione sul cursore. Comincia a leggere: "Sbrigati! Solo questo autunno abbiamo una collezione ..." Bach! Viene visualizzata la diapositiva successiva.

L'utente sarà distratto dalla prossima diapositiva, che anche lui non avrà tempo di finire, o inizierà a ribaltarsi, diventando sempre più irritato. In alcuni siti, le diapositive vengono cambiate così rapidamente che anche un po 'e persino una persona sana possono soffrire di un attacco di epilessia.

  • I cursori cadono sotto l'effetto di "banner blindness"

Se l'utente non viene distratto dal cursore a causa del movimento, potrebbe semplicemente non notarlo. Spesso, i cursori fanno abbastanza grandi, che ricordano enormi banner che gli utenti ignorano.

Вместо того, чтобы загромождать страницу слайдерами, лучше используйте это место для чего-то другого - сфокусируйтесь на одном единственном выгодном предложении.

Используйте видео

Люди бывают ленивы - они не читают тексты, не хотят вдумываться в смысл сообщения. Вместо текста предложите пользователям посмотреть видео - высокого качества, описывающее ваш главный офер. Mettilo in una posizione prominente. Aggiungi una chiamata per guardare il video e, alla fine, una chiamata per eseguire un'azione di conversione.

Tuttavia, questo dovrebbe fare attenzione. È importante non fare alcuni semplici errori:

  • Non riprodurre automaticamente i video. Sembra spaventoso, ma nel 2015 ci sono ancora siti in cui i video vengono riprodotti automaticamente.
  • Non rendere il video troppo lungo. Gli utenti spesso non vogliono leggere lunghi testi, ma allo stesso modo non vogliono guardare video commerciali lunghi più di 5 minuti. Se un breve video non funziona, è meglio dividerlo in diversi problemi della durata di due minuti.
  • Assicurati che gli utenti mobili non abbiano problemi con la riproduzione di video.

Rendi la rubrica chiara e comprensibile.

L'intestazione è uno degli elementi più importanti della pagina di destinazione. Se il titolo non è in grado di interessare i visitatori, è improbabile che continui a leggere oltre.

L'intestazione dovrebbe spiegare chiaramente la tua frase. Ad esempio, se stai cercando di iscrivere gli utenti alla newsletter sulle tariffe delle borse, invece di "Mi piace scommettere? Anche noi", prova a scrivere "Guadagna di più sulle tariffe - ottieni consigli utili ogni giorno".

Una piccola lista di controllo per scrivere un buon titolo:

  • Concentrati sui vantaggi per il cliente, non sulle funzionalità.
  • Il titolo dovrebbe presupporre che il cliente non abbia bisogno di molto sforzo (ricorda che le persone sono pigre)
  • Rendilo realistico - aggiungi prove sociali ("13437 clienti soddisfatti in 7 paesi)
  • Concretizzare il titolo

Rendi il numero di telefono grande

Assicurarsi che nell'intestazione sia presente un numero di telefono scritto in caratteri grandi. Quindi non sfuggirà all'attenzione dei visitatori e assicurerà loro che in qualsiasi momento avranno l'opportunità di chiamare e risolvere qualsiasi problema.

Trasforma tutti i link di chiamata in azione in pulsanti.

I pulsanti attirano più attenzione e certamente non si perderanno nel testo con il giusto approccio. Trasforma tutti i link con un invito all'azione nel ruolo del testo di ancoraggio nei pulsanti. Ad esempio, sostituire il semplice segno "Registrati" con un pulsante bello e di contrasto con lo stesso appeal.

Usa la parola magica "gratis"

Anche se è ovvio che l'offerta è gratuita (ad esempio, iscrivendosi a una newsletter), prova ad aggiungere questa parola al call to action: "Iscriviti alla nostra newsletter. È gratis!". Inoltre, gli utenti saranno sicuri di non dover spendere soldi, la parola stessa attira ulteriore attenzione.

Crea un programma di riferimento intelligente

Consigli insoliti: se il tuo sito ha un programma di riferimento, consenti agli utenti un invito a scrivere le proprie note agli amici. Assicurati di avere accesso a questi messaggi. Questo è un vero tesoro di dati utili: saprai perché un particolare utente l'ha comprato da te, quali parole usa per convincere un amico a fare lo stesso. Ciascuna di queste note è un prodotto di copyright gratuito dei tuoi clienti.

Assicurati di includere questo elemento nell'informativa sulla privacy.

Modifica i prezzi di beni o servizi

Prova ad aumentare i prezzi. Gli aumenti di prezzo svolgono un ruolo importante nell'ottimizzazione della conversione. Le persone non possono fidarsi di prezzi bassi, associandoli con scarsa qualità o livello di servizio.

Segmenta la tua proposta per diversi tipi di utenti.

Consenti ai visitatori di associarsi a un particolare gruppo interrompendo la tua offerta in diverse categorie. Identificare chiaramente queste categorie. Ad esempio, puoi fare un ipotetico scambio di freelance. In teoria ci possono essere due tipi di registrazione:

  1. Registrazione di un account in cui puoi essere sia un datore di lavoro che un esecutore
  2. Due tipi di account: per i datori di lavoro e per gli artisti

Utilizzare il secondo tipo in modo che gli utenti si associno immediatamente a un determinato gruppo. Questa tecnica è adatta per qualsiasi attività commerciale in cui vi siano diversi gruppi di clienti: autisti e passeggeri, persone giuridiche e individui e così via.

Visualizza le anteprime dei prodotti nel carrello

Le anteprime degli articoli nel carrello attirano l'attenzione e possono aumentare la possibilità che l'utente effettui un acquisto. Il contatto visivo con il prodotto desiderato alimenterà solo l'interesse all'acquisto.

La mancanza di un'anteprima può portare al fatto che l'utente tornerà alla scheda articolo per vedere ancora una volta la foto. Non ci sono garanzie che lo scenario continui a svilupparsi a tuo favore - l'utente potrebbe distrarsi o semplicemente cambiare idea.

Verifica il tempo di pubblicazione

Il momento di pubblicare nuovi contenuti è cruciale per la conversione. A seconda della persona che acquista e dei canali di distribuzione del contenuto, il momento ottimale per le nuove pubblicazioni potrebbe essere diverso.

Non dimenticare di testare il tempo per la pubblicazione nei social network e per la distribuzione di email.

Sperimenta con l'argomento della newsletter.

La prima cosa che le persone vedono quando ricevono un altro numero della posta di qualcuno è l'argomento. I venditori di email hanno letteralmente un istante per agganciare l'utente e conquistare la sua attenzione da altre e-mail.

Assicurati di sperimentare con la personalizzazione sia del soggetto che del contenuto della lettera. La personalizzazione può conquistare la fiducia dell'utente o causare un risultato negativo, perché molti percepiscono questa tecnica come un astuzia.

Invito all'azione contro il modulo di conversione

Prova il pulsante di invito all'azione che porta a una nuova pagina o finestra popup sul modulo di conversione stesso. Ad esempio, hai una pagina di destinazione che mira ad aumentare il numero di registrazioni nel servizio. È possibile disporre il pulsante "Registrati" o inserire immediatamente il modulo di registrazione.

Mailing HTML contro testo normale

La mailing list HTML ti permette di creare belle lettere, ma questo non significa necessariamente che ricevano una risposta più grande. Le lettere che consistono unicamente di testo possono anche attirare l'attenzione degli abbonati, che si stagliano sullo sfondo di dozzine di lettere commerciali in HTML.

Ad esempio, i famosi marketer Brian Dean e Neil Patel, nonché il consulente finanziario di fama mondiale Ramit Seti, usano un testo semplice nei loro mailing, ma ricevono anche una risposta enorme dal pubblico. Non c'è nulla di superfluo in loro che possa distrarre gli abbonati.

Utilizzare upselling, downselling e cross-selling

Qual è la differenza tra queste tecniche e come usarle? Prendere in considerazione:

  • Apselling

Durante l'upselling, offri al cliente l'acquisto di una versione più costosa e migliorata del prodotto o del servizio. Ad esempio, se un visitatore è già pronto per acquistare uno smartphone con 16 GB di memoria interna, è possibile offrire lo stesso modello con 32 GB o un altro con funzioni aggiuntive.

  • Daunselling

Tecnica, l'esatto contrario. Se un visitatore trova un prodotto o un servizio troppo costoso, allora puoi offrire un'opzione più economica. Ad esempio, un utente visualizza un modello di smartphone con 16 GB di memoria, ma all'ultimo momento si rende conto che al momento non può permetterselo. In questo caso, l'opzione migliore è quella di offrire uno smartphone più economico con 8 GB. Questo è downselling.

  • Cross selling

Quando l'utente è pronto ad acquistare la merce A, è più propenso ad acquistare la merce B. Il cross-selling è un assoluto vantaggio. Questa tecnica consiste nel fatto che oltre a un prodotto si offre anche l'acquisto di prodotti di accompagnamento che saranno utili nell'utilizzo o nella manutenzione del primo. Continuiamo con l'ultimo esempio: l'utente decide di acquistare uno smartphone con 8 GB di memoria interna. Offrono inoltre l'acquisto di una memory card da 8 GB o di una cover.

Per un negozio online, è possibile installare i blocchi "Consigliato", "Potrebbe anche piacerti" o "Acquista con questo prodotto" nel carrello e sulle schede dei prodotti.

La cosa principale è non esagerare (questo sarà discusso in seguito), e anche offrire solo quei beni o servizi che saranno davvero utili per l'acquirente in relazione.

Conferma la password e conferma i tuoi moduli per l'indirizzo email

Ti è capitato di compilare un modulo entro 10 minuti, in modo da visualizzare la fastidiosa iscrizione "Devi accettare i Termini di servizio". Oppure, dopo aver completato la compilazione, ti rendi conto che hai inserito il tuo indirizzo email in modo errato? Situazione familiare Invece di forzare gli utenti a inviare il modulo e solo dopo visualizzare il messaggio di errore, implementare sul proprio sito la convalida dei campi richiesti (password, e-mail e così via). Ad esempio, i campi "conferma la password" e "inserisci di nuovo la tua email".

Uno dei casi stranieri ha dimostrato che l'uso di tali campi ha portato a:

  • Aumenta del 22% il numero di moduli completati con successo
  • Ridurre il numero di errori del 22%
  • Riduzione (!!!) del 42% del tempo richiesto per compilare il modulo

Statistiche piuttosto impressionanti. Nonostante la richiesta di immettere di nuovo i dati possa essere fastidiosa, assicurati di testare questa tecnica: con il suo aiuto, è molto più facile per gli utenti compilare correttamente il modulo.

Abbonamento gratuito contro il periodo di prova

Abbonamento gratuito Di solito fornisce un tempo illimitato per utilizzare il servizio, ma la funzionalità è notevolmente ridotta.

Periodo di prova limitato nella durata (settimana, due settimane, mese), ma fornisce tutte le funzionalità di servizio disponibili (o l'abbonamento premium più economico, se il servizio prevede diversi piani tariffari).

La caratteristica principale di un abbonamento gratuito è che quando si registra nella testa dell'utente, c'è già un'idea che il servizio è in qualche misura gratuito. Può accedervi in ​​qualsiasi momento senza pensare che l'abbonamento finirà presto. Ma ci sono due problemi principali:

  • L'utente inizierà ad associare il tuo prodotto a tutti gli strumenti gratuiti che utilizza su Internet. Devi convincerlo che il tuo servizio vale i soldi.
  • Fornendo un abbonamento gratuito, si dice: "Sì, ci vorranno così pochi soldi per supportare il nostro servizio che siamo persino pronti a fornire una tariffa gratuita." Cosa potrebbe pensare l'utente: "Se il contenuto è praticamente inutile per loro, allora perché dovrei pagarli?"
  • Phil Libin, CEO di Evernote, una volta ha detto: "Il modo migliore per ottenere un milione di persone che pagano per il servizio è ottenere un miliardo di persone che utilizzano il servizio". In una certa misura questo è vero. Con un abbonamento gratuito, avrai sicuramente molti utenti registrati, ma questo non significa che i tuoi profitti aumenteranno. Sì, avrai un vasto pubblico fedele, ma crescerà anche il costo del mantenimento del servizio. Se non si converte il numero pianificato di abbonati gratuiti in pagamento, una tale crescita esplosiva del progetto può ucciderlo.

Anche il periodo di prova ha le sue caratteristiche. A differenza di un abbonamento gratuito, all'utente vengono fornite tutte le funzionalità, ma allo stesso tempo sa che il servizio non è gratuito. Supponi di fornire un periodo di prova di 14 giorni. L'orologio inizia a spuntare dal momento in cui l'utente si registra. Durante queste due settimane, devi convincerlo a diventare un abbonato pagato - inviare lettere con guide e istruzioni passo-passo su come utilizzare il servizio, ricordandogli la scadenza per il processo. Prendi l'utente per mano attraverso tutte le funzionalità.

Il vantaggio principale del periodo di prova è che in 14 giorni l'utente avrà l'impressione di aver già acquistato un abbonamento a pagamento e che si affezionerà al servizio. Quindi, le possibilità di convertirlo sono molto alte.

I test condotti in VWO hanno dimostrato che il rifiuto di un abbonamento gratuito a favore del periodo di prova ha aumentato il numero di conti pagati registrati del 268,14%. Ecco come hanno confrontato il comportamento degli utenti con queste due opzioni di abbonamento:

L'abbonamento gratuito ha anche dato risultati sorprendenti a molti giganti del business: Dropbox, Spotify, Mailchimp, Evernote.

Prova questi due tipi di abbonamenti e, a seconda delle caratteristiche della tua attività, uno di essi può fornire un significativo aumento della conversione.

Usa un inusuale call to action

L'invito all'azione standard potrebbe non funzionare sempre per te. Prova a usare un appello insolito. Ad esempio:

  • Andiamo!
  • Sono dentro
  • Sono d'accordo!

E così via. Mostra la tua immaginazione.

Segna i prodotti più popolari e i produttori più affidabili.

Aggiungi qualche prova sociale indicando i prodotti e i produttori più popolari. Le persone tendono ad acquistare ciò che altri hanno già scelto e provato.

Sostituisci le foto nelle foto di persone reali

Sebbene molte foto d'archivio siano belle, sono diventate noiose per tutti. Meglio posizionare la tua foto o chiedere ai tuoi colleghi di posare un po '. Rendi il tuo sito più personalizzato, in modo che gli utenti sentano di avere a che fare con persone normali.

Ricorda che il tuo sito web dovrebbe essere uno strumento efficace per raggiungere obiettivi specifici, e non una galleria fotografica di stock.

Sostituisci la parola "compra" con una descrizione più dettagliata sul pulsante di invito all'azione.

Prova a scrivere un invito all'azione che si concentra sui benefici per l'utente. Ad esempio, "prenota il mio posto" o "invia la mia maglietta" invece di obbligare "comprare".

Se vendi software, puoi utilizzare "attiva un periodo di prova" insieme a un testo aggressivo: la probabilità che le persone facciano clic su un pulsante di questo tipo è molto più alta in teoria.

Nascondi il numero di abbonati email

La prova sociale è un metodo collaudato che funziona nel 100% dei casi. O no? Ricorda una delle regole principali per l'ottimizzazione della conversione: devi testare tutto, non puoi essere sicuro di qualcosa di sicuro. Derek Halpern, fondatore di Social Triggers, ha condotto un test che ha dimostrato che una chiamata a iscriversi senza specificare il numero di abbonati ha aumentato la conversione del 102,2%. Perché? Forse, perché le persone vogliono che le loro basi per gli abbonati siano piccole, in modo che siano indirizzate personalmente. Quando i visitatori vedono che quando si iscriveranno, si uniranno all'esercito di 15.000 persone, pensano che saranno inondati di lettere pubblicitarie senza volto.

Mostra indicatore di progresso

Utilizzare l'indicatore di avanzamento durante la registrazione, compilando moduli e altre azioni che richiedono diversi passaggi. Questa è una specie di "briciole di pane". Sembra piuttosto semplice, ma questi indicatori motivano le persone a raggiungere la fine.

Gioca sulla paura della perdita

La paura della perdita è un motivo molto forte. "Smetti di perdere clienti" è più convincente di "Aumenta la tua conversione". Le persone hanno molta più paura di perdere ciò che hanno già di quanto vogliono acquisire qualcosa di nuovo.

Coinvolgere immediatamente gli utenti, anche se non sono ancora pronti per effettuare un acquisto.

Se i visitatori del tuo sito web hanno solo due modi: acquistare o non comprare, perdi i potenziali clienti che hanno bisogno di più tempo per prendere una decisione. Convincili a interagire con il tuo sito immediatamente, anche se non sono pronti ad acquistare o iscriversi alla newsletter ora. Offri loro un periodo di prova, guarda un video o scarica un file.

Tuttavia, prima determinare se la formula più utenti coinvolti = più vendite fedele alla tua attività. C'è una linea molto sottile tra coinvolgimento e astrazione.

Posiziona i prodotti più redditizi nella prima schermata

I prodotti e i servizi più popolari e costosi devono essere posizionati in modo che possano essere visualizzati immediatamente quando la pagina viene caricata senza necessità di scorrere. Per la scheda del prodotto, non dimenticare di posizionare sulla prima schermata i seguenti 8 elementi:

  1. Nome del prodotto
  2. Foto ad alta risoluzione
  3. Pannello di navigazione; briciole di pane
  4. Prezzo e offerte speciali
  5. Valutazione e recensioni
  6. Pulsante "Aggiungi al carrello"
  7. Descrizione del prodotto
  8. La presenza o l'assenza di merci

Sbarazzati di prove sociali inconcludenti

Abbiamo già detto che le prove sociali non sempre funzionano per te. Questi tre tipi di prove sociali possono danneggiare la tua conversione:

1. Mancanza di recensioni o recensioni estremamente poco convincenti

Che cosa significa la completa mancanza di recensioni sul prodotto? Il fatto che a nessuno importa di lui. Perché non lo meritava.

D'altra parte, anche se avete delle recensioni, dovrebbero indicare chiaramente i vantaggi del prodotto e dire come è stato utile all'autore, quali problemi è stato in grado di risolvere. Le recensioni inconsistenti spesso consistono in un paio di frasi: "Elegante!", "Eccellente e-book", "Molto soddisfatto dell'acquisto".

2. Revisioni irrilevanti

Gli acquirenti vogliono vedere il feedback di persone come loro. Per il B2B, una buona recensione è una recensione scritta da ...

  • ... qualcuno che assomiglia al tuo potenziale cliente
  • ... che i tuoi potenziali clienti si vedono tra 4-5 anni
  • ... da qualcuno di un'azienda che assomiglia al tuo potenziale cliente
  • ... qualcuno da un'azienda che i tuoi potenziali clienti ammira

Il feedback lasciato da qualcuno che è troppo lontano dal tuo settore, anche se è una persona molto potente, può far voltare le spalle a te. Non hai bisogno di una recensione da parte di un presidente o di un anchorman con cui conosci personalmente. Hai bisogno di feedback da una persona con cui il tuo pubblico di destinazione può associarsi.

3. Insufficiente quantità di rassharivaniy e commenti

Отсутствие реакции на ваш контент это и есть реакция. Расшаривание не требует больших усилий - всего лишь пара кликов. Но, показывая низкий счётчик расшариваний в соцсетях, вы говорите посетителям: "Мой контент так плох, что люди не хотят тратить и нескольких секунд на него, чтобы расшарить. С чего бы вам им делиться?".

Naturalmente, questo non significa che i tuoi contenuti siano necessariamente di scarsa qualità - ci sono molte risorse di alta qualità su Internet, che non sono state ascoltate sui social network, ma non è questo il punto. Il punto è come le persone percepiscono questa qualità. Quando un visitatore vede una piccola quantità di rassharivaniyah, c'è un'alta probabilità che riconoscerà automaticamente il contenuto come di scarsa qualità.

Come sbarazzarsi di tali prove sociali? Ecco la tua lista di controllo:

  • Rimuovi i contatori vicino ai pulsanti dei social network fino a quando il tuo contenuto non ha raccolto abbastanza rassharivaniy
  • Non mettere mai pulsanti social su quelle pagine che gli utenti non condivideranno. Ad esempio, atterrare, chiamare per iscriversi alla tua newsletter, la pagina "Chi siamo" e così via
  • Se non hai recensioni, pubblica i migliori tweet dei tuoi iscritti
  • Mostra solo il numero di commenti quando gli utenti hanno sfogliato la pagina fino alla fine.

Aggiungi un senso di urgenza alla chiamata all'azione

Questo non riguarda solo il familiare conto alla rovescia. Frasi come "solo 2 biglietti rimasti" o "effettua un ordine entro un'ora e ti consegneremo il tuo acquisto oggi" possono avere un effetto positivo sulla tua conversione. Naturalmente, dovrebbero essere usati solo se questo è vero.

Un'altra opzione è mostrare il numero di utenti che visualizzano questa offerta e per quanto tempo è stato effettuato l'ultimo ordine. Se un prodotto o servizio è disponibile anche in quantità limitate, una tale combinazione potrebbe semplicemente costringere i visitatori a fare immediatamente clic sul pulsante "Acquista".

Prova un invito all'azione di persone diverse

Opinioni sulla persona da cui la chiamata all'azione converte meglio, differiscono. L'unica via d'uscita, come in tutti gli altri casi, è di testare. Ad esempio, per una chiamata da registrare con il servizio, prova le seguenti opzioni:

  • Registra il mio account
  • Registra il tuo account
  • Registra il tuo account
  • Per registrarsi
  • registrazione

Usa le garanzie

Le garanzie fanno sentire gli utenti più sicuri e credibili. Le garanzie sono un concetto abbastanza ampio. Ordiniamo alcuni di loro:

1. Garanzia di partnership

Se hai stabilito partnership con noti fornitori di beni o servizi, non dimenticare di menzionarlo sul tuo sito web in modo discreto. Ad esempio, può essere una garanzia di collaborazione con un servizio di consegna noto.

2. Restituzione di beni o denaro garantita

Indica chiaramente la tua politica di restituzione dei beni al negozio o di restituzione di denaro all'utente, se non gli piace il servizio. Puoi usare frasi come "rimborseremo i tuoi soldi in qualsiasi momento durante i primi 30 giorni se non ti piace il nostro servizio" o "restituisci la merce senza problemi durante il primo mese".

3. Garanzia di sicurezza

I visitatori devono sapere cosa usare il servizio, scaricare file dal tuo sito, fornire informazioni di pagamento e così via - in sicurezza. Aggiungi un sigillo di garanzie di sicurezza per famosi antivirus e un sigillo certificato SSL.

4. La garanzia non invia spam

Iscrivendosi a una newsletter, le persone vogliono ricevere contenuti utili, non spam. Rassicurali che non sei in alcun modo coinvolto nello spamming. Ad esempio, sotto forma di abbonamento, puoi usare frasi come "non ti invieremo mai spam, ti promettiamo!" oppure "odiamo anche lo spam".

5. Garantire di non divulgare informazioni

Assicurati ai visitatori del tuo sito che non rivelerai le loro informazioni personali: nome, informazioni di contatto e così via. Poche persone leggeranno la politica sulla privacy in cui è scritta interamente in una lingua legale, ma una singola frase con una garanzia, che si trova in un modulo di conversione, può avere un effetto positivo sulle persone.

6. Miglior prezzo garantito

I potenziali acquirenti sono sempre alla ricerca dell'affare migliore. Fai sapere loro che hai il miglior prezzo per un prodotto o servizio. Puoi promettere uno sconto se l'utente trova un prezzo inferiore per la stessa offerta. Tuttavia, questo dovrebbe essere gestito con attenzione - si rischia di perdere coloro che vanno a cercare il prezzo qui sotto, e non tornare mai più.

Utilizzare i campi modulo di completamento automatico

Un numero enorme di campi nelle forme molto spesso può portare a tristi conseguenze per la conversione. Ma cosa fare se non puoi fare a meno di questi campi? Personalizza completamento automatico modulo o richieste automatiche. Ad esempio, può essere utile quando si compila il campo "città", o il riempimento automatico di questo campo quando si inserisce un codice postale.

Pertanto, gli utenti dovranno stampare meno, il che può ridurre significativamente la percentuale di moduli vuoti, soprattutto quando si tratta di utenti mobili.

Consenti agli utenti di effettuare acquisti senza registrarsi.

La registrazione obbligatoria ha molti vantaggi: si ottengono tutti i dati utente necessari che è possibile utilizzare per ulteriori scopi di marketing. Tuttavia, questo è anche uno dei modi più sicuri per convincere gli utenti a lasciare il tuo sito. Se riesci a effettuare un acquisto senza registrarti, perdi alcune delle informazioni importanti, ma acquisisci un numero enorme di potenziali clienti che non desiderano registrarsi per un motivo o un altro: non vogliono condividere le loro informazioni personali, avviare un altro account una tantumo sono solo pigro.

Configura la chat online

Con l'aiuto di utenti di chat online puoi contattarti direttamente per qualsiasi domanda. Con un lavoro competente, puoi indirizzare personalmente i visitatori alla canalizzazione di conversione.

La chat online può influire in modo significativo sulla conversione. Lo abbiamo dimostrato propria pratica.

Posiziona le informazioni di base sul lato sinistro dello schermo.

Gli studi hanno dimostrato che le persone seguono un determinato schema durante la navigazione in siti Web. Usando la tecnologia eye-tracking, è stato trovato che questo modello è simile alla lettera F, che si trova sul lato sinistro dello schermo.

Prova a mettere lì un elenco dei prodotti / servizi più popolari, un invito all'azione, la tua proposta di vendita unica e altri blocchi importanti.

errori

Nell'ottimizzare la conversione, anche se non ci sono metodi che funzionano al 100%, ci sono alcune tecniche che quasi certamente distruggeranno la conversione. Ecco una lista degli errori più comuni.

Captcha

    - Conferma di non essere un robot

    "Ok, un momento ... Cosa?" Devo entrare questo è?

Non solo il captcha è talvolta troppo pigro per entrare, quindi a volte può essere così illeggibile che anche i visitatori più pazienti lasciano il tuo sito.

Uno studio condotto presso la Stanford University ha rilevato che in media:

  • Ci vogliono 9,8 secondi per risolvere un captcha visivo
  • 28,4 secondi per risolvere il captcha audio
  • Rispetto al captcha visivo, il 50% in più di utenti rilascia il captcha audio senza averlo deciso
  • Solo nel 71% dei casi, tre utenti concordano tra loro sulla decifrazione del captcha visivo.
  • Solo nel 31,2% dei casi, tre utenti concordano tra loro sulla decodifica del captcha audio

È tempo di separarsi dal captcha? Molto probabilmente. Per prendere una decisione definitiva, poniti solo due domande:

  • Eliminare lo spam vale la pena di perdere potenziali conversioni?
  • Se hai risposto positivamente, ti sei assicurato che il captcha sul tuo sito sia facile da risolvere per tutti gli utenti, senza eccezioni?

Cross-selling troppo invadente o irrilevante

Il cross-selling, come strumento efficace per aumentare la conversione, è già stato menzionato sopra. Tuttavia, vale la pena un'attenta gestione. Alcuni progetti non conoscono le misure in offerte incrociate, il che porta al fatto che l'utente ha la sensazione di "lampeggiare" i beni, o il cesto è traboccante di beni per una somma astronomica.

Un'altra situazione è rappresentata da offerte incrociate irrilevanti. Questo non è un errore così terribile, ma può ancora confondere o distrarre i visitatori. Per non parlare del fatto che è improbabile che prodotti irrilevanti rientrino nel paniere.

Costi aggiuntivi

I visitatori dei negozi online non si aspettano che nel processo di pagamento abbiano una sorpresa sotto forma di spese impreviste - commissioni, commissioni, tasse e così via. Un'indagine condotta dai dipendenti di Statista.com ha rivelato che i costi imprevisti - il primo motivo più popolare per non comprare. Il 56% degli intervistati ha dichiarato di aver abbandonato i canestri dopo ulteriori spese di liquidità.

Se possibile, eliminare tutte le tasse e gli oneri aggiuntivi o includerli in anticipo nel prezzo della merce. Rassicurare i visitatori dell'assenza di costi aggiuntivi se non vengono forniti.

Codici promozionali

Sembrerebbe, in che modo i codici promozionali possono danneggiare la tua conversione? Immagina la seguente situazione:

  1. L'utente mette la merce nel carrello e procede al pagamento
  2. Ad un certo punto, vede il campo "Inserire un codice promozionale per ottenere uno sconto"
  3. L'utente comprende che può ottenere un'offerta migliore. Hai solo bisogno di trovare un codice promozionale.
  4. Apre una nuova scheda e inizia a cercare un codice promozionale.
  5. L'utente è distratto da qualcosa e non ritorna al carrello, o si sente frustrato perché non riesce a trovare il codice e parte per cercare un prodotto simile dai concorrenti

Hai bisogno di una sceneggiatura simile? Quasi.

Tuttavia, non vale la pena abbandonare completamente i codici promozionali. Esistono almeno due soluzioni al problema:

  1. Nascondi il modulo da quelli che non hanno un codice promozionale.

L'URL a cui l'utente va deve contenere un parametro che presume che abbia un codice promozionale. In questo caso, il modulo non viene visualizzato per coloro che non hanno il codice. Questo potrebbe essere un link di riferimento, un link a un'email e così via.

Un'altra opzione è avere un parametro nell'URL che contiene già il codice promozionale. L'utente non deve inserire manualmente il codice e non è necessario nemmeno il modulo stesso.

  1. Uniforme mimetica

Questa tecnica è di rendere la forma meno visibile - posizionarla in un posto poco appariscente, nasconderlo sotto lo spoiler. Anche se gli utenti senza codice promozionale cercano rapidamente un modulo, è improbabile che lo trovino. Al contrario, gli utenti con un codice cercheranno attivamente l'opportunità di utilizzarlo e troveranno sicuramente un modulo.

Errori nel testo

Nessuno è immune dagli errori. E scrivere senza errori, ad essere onesti, è impossibile. Anche su fonti autorevoli, no, no, sì, ti imbatterai in un errore di battitura appena percettibile. Ma se gli errori di battitura e gli errori grammaticali grossolani si susseguono uno dopo l'altro, è improbabile che gli utenti lo tolleri, e quindi puoi dimenticare di aumentare le conversioni.

Miti di ottimizzazione delle conversioni

Alcuni miti sono già stati descritti nell'articolo: ci sono macchine funzionanti al 100%, che un certo colore del pulsante di invito all'azione o prove sociali contribuisce a un aumento della conversione, e così via.

Questa sezione ha lo scopo di dimostrare ancora una volta che tutto deve essere testato. Non puoi credere incondizionatamente alle parole "esperti", usando certe tecniche e aspettando un risultato garantito.

Ecco alcuni miti comuni non descritti in precedenza:

La regola di tre clic

La regola dei tre clic afferma che ogni pagina dovrebbe essere accessibile in soli tre clic, altrimenti gli utenti lasceranno semplicemente il sito. Questo non è vero. Molti studi stranieri hanno a lungo smentito questo mito. Ciò che conta davvero è la facilità di navigazione, la qualità del contenuto e la sua presentazione.

Le garanzie funzionano sempre per te

Le garanzie sono già state citate sopra, ma a volte possono danneggiare seriamente la conversione. A volte i pensieri degli utenti possono andare sul seguente scenario: "È chiaro, un altro sito con un sacco di garanzie. Schiaffo tutti i tipi di icone. Sì, molto convincente."

Usa questa tecnica con cautela.

L'ottimizzazione delle conversioni sta sperimentando i pulsanti e manipolando il comportamento degli utenti.

Questo è probabilmente il mito più pericoloso, che porta a un completo fraintendimento dell'essenza stessa di questo processo. Quindi può sembrare a coloro che recentemente si sono interessati a ottimizzare la conversione, o non lo conoscono affatto. L'ottimizzazione delle conversioni è principalmente un miglioramento della tua proposta di valore.

L'ottimizzazione delle conversioni è un metodo impegnativo ma efficace per acquisire nuovi clienti.

Non pensare che l'ottimizzazione della conversione sia il modo più semplice. Non ci sono tecniche magiche o metodi consolidati qui, ma allo stesso tempo non è una scatola di Pandora. L'ottimizzazione delle conversioni non è un processo lungo: è costante. L'analisi, la costruzione di nuove ipotesi e il loro test dovrebbero essere un processo ciclico.

Hai mai lavorato sull'ottimizzazione della conversione? Cosa ha portato a? Condividi le tue esperienze nei commenti.

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